Hace un par de años tocamos el tema de los honorarios en este blog, gracias a que Kastor y Property Plus desarrollaron un método de cálculo de honorarios para administradores.
Y dijimos que el Costo Fijo, el Número de Unidades y el Gasto Común son los componentes básicos o tradicionales de la fórmula ideada para ponderar el valor referencial de los honorarios.
Sabemos que el desafío de los administradores está en cotizar lo justo, sin olvidar su experiencia, habilidades blandas, conocimiento de la ley, los reglamentos, la gestión de seguros, normas, procedimientos, y manejo de herramientas tecnológicas para ser efectivos y más competitivos.
Como vemos, calcular honorarios es una tarea exigente. Y es allí cuando surgen ciertas interrogantes.
Consultamos sobre este tema a Rafael Escobar, gerente general de Kastor, quién durante 20 años ha analizado en profundidad éste y otros temas vinculados a la gestión de comunidades en Chile.
Balance entre costos, servicio y habilidades
Los honorarios para profesionales son la compensación económica que un profesional recibe por los servicios que este presta dentro de su campo de expertise, ¿qué principios debemos tomar en cuenta para calcular honorarios profesionales?
En opinión de Rafael Escobar existen distintos modelos para basar el cálculo, desde tarifas por hora, tarifas basadas en el valor de servicio proporcionado, tarifas fijas por proyecto, o una combinación entre estos métodos.
Escobar también añade otros parámetros:
- Porcentaje del Presupuesto Anual: Un método común es establecer un porcentaje del presupuesto anual del condominio. Este porcentaje suele oscilar entre el 7% y el 10%, dependiendo de diversos factores.
- Tamaño y Complejidad del Condominio: La cantidad de departamentos, la existencia de áreas comunes como piscinas o quinchos, y la complejidad de las instalaciones influyen en el cálculo. Un condominio más grande y complejo generalmente requiere un mayor porcentaje.
- Servicios Ofrecidos: El alcance de las responsabilidades del administrador también impacta en sus honorarios. Incluir servicios adicionales como gestión de cobranzas, mantención de jardines o asesoría legal puede aumentar el porcentaje.
“Es importante que dichos honorarios sean capaces de reflejar las habilidades, conocimientos, tiempo invertido y experiencia del profesional, por lo que al momento de calcularlos, debemos considerar elementos como la cantidad y complejidad del trabajo requerido, experiencia y habilidades del profesional, costos operativos asociados y el valor agregado ofrecido a los clientes”, indica.
Por otro lado, resulta crucial mantener un equilibrio y tarifas justas para el administrador, para que sean accesibles para toda la comunidad en cuestión.
Además, “es importante mantener y promover una comunicación clara y transparente con los clientes y afiliados durante todo el proceso de establecimiento de honorarios”.
Para Escobar, estos podrían ser algunos elementos adicionales a tener en cuenta:
- Experiencia del Administrador: Los profesionales con mayor experiencia y calificaciones suelen cobrar honorarios más altos.
- Ubicación del Condominio: Los condominios en zonas más costosas o con mayor demanda de administradores también pueden tener tarifas más elevadas.
- Acuerdo entre las Partes: Es fundamental que el monto acordado se establezca en un contrato claro y transparente, consensuado entre el administrador y la comunidad de copropietarios.
Es innegable la utilidad de guiarse por los precios de referencia del mercado al establecer nuestros honorarios profesionales.
A este respecto, Escobar estima que “estos precios no solo nos brindan una base sólida para comprender las tarifas aceptadas dentro de nuestra industria, sino que también nos permiten ubicarnos estratégicamente en el mercado”.
Pero debemos recordar -advierte-, que los precios de referencia del mercado deben adaptarse a nuestras circunstancias específicas, como nuestra experiencia, la calidad del servicio que ofrecemos y las necesidades individuales de nuestros clientes.
“Es crucial considerar otros factores relevantes, como la demanda del mercado y la ubicación geográfica. Por ejemplo, un administrador en Santiago puede justificar tarifas más altas que un administrador en una ciudad pequeña debido a la diferencia en el costo de vida o la complejidad del bien administrado”.
Al hacer un uso inteligente y flexible de los precios de referencia del mercado, podemos establecer tarifas justas y competitivas que reflejen adecuadamente el valor de nuestro trabajo y nos posicionen de manera efectiva en el mercado”, añade Escobar.
Valor agregado del administrador
Si tus servicios ofrecen un mayor valor agregado que los de tu competencia, entonces estamos frente a una importante ventaja que podemos capitalizar.
“Primero, es fundamental comunicar de forma clara y concisa dicho valor diferenciador a los clientes potenciales. Se pueden destacar las habilidades adicionales, experiencia especializada, un enfoque personalizado, o bien, herramientas tecnológicas que de forma innovadora sean capaces de mejorar la experiencia de los clientes”, explica.
Por otro lado, se puede evaluar la posibilidad de ajustar los honorarios, reflejando así el mayor valor que estamos proporcionando. Sin embargo, para esto, es muy importante asegurarnos de que un ajuste de precios esté justificado y ser totalmente transparente para evitar malentendidos y conflictos con los clientes.
Para finalizar Rafael Escobar indicó que “podemos decir que al ofrecer un valor agregado superior, nos podemos diferenciar del mercado y justificar tarifas más elevadas siempre y cuando se pueda respaldar dicho valor con resultados tangibles y beneficios concretos para los clientes”.
Complejidad, mercado y calidad
Para Cristian Guzman de Property Plus, “calcular los honorarios profesionales en el contexto de la administración es importante evaluar el alcance y la complejidad de los servicios requeridos, así como la experiencia y la especialización del profesional o la empresa”.
Así como los costos operativos y de gestión asociados con la prestación de servicios, como el tiempo dedicado, los recursos empleados y los gastos administrativos.
“Y las tarifas justas y competitivas que reflejen el valor y la calidad de los servicios ofrecidos. También los precios de referencia del mercado pueden proporcionar una guía útil”, explica.
Guzman añade que la fijación de precios debe basarse en una combinación de factores, incluida una comprensión profunda del mercado local y una evaluación honesta del valor de los servicios prestados.
Y aclara que “si tus servicios tienen un mayor valor agregado en comparación con la competencia, es importante comunicar claramente ese valor diferenciador a tus clientes potenciales”.
Recuerda que es importante monitorear continuamente el mercado y adaptar tu estrategia según sea necesario para mantener tu ventaja competitiva.
